“喻老師，有什么好的邀約客戶到店的方法?”，這是很多裝飾公司到【卓誠(chéng)一品】后迫不及待要問的問題之一。我知道，他們問這個(gè)問題的潛臺(tái)詞是：喻老師，能不能告訴我們一些能夠忽悠客戶到店的由頭、噱頭，所以我回答的標(biāo)準(zhǔn)答案是：請(qǐng)問，你公司有什么“客戶需要或感興趣，你公司有，別的公司沒有或者不如你做得好的服務(wù)”，幾乎沒有人能回答或者清晰回答!既然裝飾公司沒有這樣的服務(wù)，客戶憑什么到店、憑什么要到你的店呢?

　　什么是“客戶需要或感興趣，我們有，別的公司沒有或者不如你們做得好”的服務(wù)，這里就給大家分享【卓誠(chéng)一品】的理解!

　　裝修客戶需要或?qū)κ裁锤信d趣?

　　很多人說，裝修客戶最感興趣的是價(jià)格和品質(zhì)!其實(shí)這是錯(cuò)的，至少客戶還沒有成交意向或者客戶到店之前，是錯(cuò)的。

　　真實(shí)的情況是：一個(gè)裝修客戶在看房、買房時(shí)，對(duì)于房子最關(guān)心的是戶型夠不夠用、房型合不合理、哪里放什么、哪里擺什么?

　　等買了房到萌生找裝飾公司之前，客戶反反復(fù)復(fù)看房子戶型圖、到房子現(xiàn)場(chǎng)，考慮得最多的、最想知道的是自己房子怎么布局?空間不夠怎么辦?房子異形怎么辦?怎么改造才合理?自己家的每個(gè)人的生活、學(xué)習(xí)空間怎么劃分?家里那么多東西要怎么擺放?自己手里的錢，裝修夠不夠，還差多少?....

　　等客戶萌生找裝飾公司的時(shí)候，其實(shí),客戶已經(jīng)通過各種網(wǎng)絡(luò)、咨詢朋友、看小區(qū)同戶型的裝修等途徑，對(duì)自己房子怎么裝修和要化多少錢，在心里已經(jīng)有了一定譜：我已經(jīng)知道我的房子哪些地方不合理和怎么改造、怎么布置和布局、哪些地方怎么裝修、要買什么東西、色彩和材質(zhì)大概怎么配、大概要花多少錢………. 我最想知道、最感興趣的是：我這些想法合理嗎?專業(yè)的設(shè)計(jì)師能夠給我更好的、花錢更少的方案、預(yù)算?

　　既然客戶最想了解、最感興趣的是自己戶型方案和預(yù)算(即我們通常所說的套方案)，那我們邀約客戶就必須告訴或暗示他：我已經(jīng)有了他戶型的方案、預(yù)算，有非常熟悉他戶型的設(shè)計(jì)師推薦給他。

　　如何做到“我們有，別人沒有”?

　　如何做到客戶一到店就可以看到自己戶型方案和預(yù)算或者熟悉自己戶型的設(shè)計(jì)師呢?答案就在我們和每一位客戶的見面!

　　和客戶見面是一個(gè)裝飾公司最正常不過的事情，但裝飾公司一般認(rèn)為和客戶見面的目的就是簽單。如果沒有簽單，這次見面對(duì)裝飾公司幾乎沒有任何意義!

　　而實(shí)際情況是：設(shè)計(jì)師和客戶見面交流、討論的過程中，設(shè)計(jì)師肯定對(duì)客戶的戶型有一系列的創(chuàng)意、構(gòu)思和方案，而這些創(chuàng)意、構(gòu)思和方案是該客戶樓上樓下、同小區(qū)同戶型的客戶肯定需要的或感興趣的，邀請(qǐng)這些客戶到店，不就是可以看到自己戶型方案、預(yù)算構(gòu)思，和熟悉他戶型的設(shè)計(jì)師交流了嗎?

　　因此，設(shè)計(jì)師和客戶見面，無意間就產(chǎn)生了一個(gè)“客戶需要、感興趣、而我們有”的服務(wù)，把這個(gè)服務(wù)傳遞給客戶：“××先生/女士，您好!昨天下去1點(diǎn)，你在××小區(qū)樓下3樓的李先生，到我們公司和設(shè)計(jì)師交流了幾個(gè)小時(shí)，交流的非常好，李先生對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)師給出的方案建議非常滿意，特別是你們廚房小的問題，李先生說我們?cè)O(shè)計(jì)師給他解決了大問。您看，什么時(shí)候你有空，我和設(shè)計(jì)師預(yù)約一下，保證對(duì)你裝修有很大啟發(fā)和幫助!”，為客戶提供這樣一個(gè)推薦服務(wù)，客戶到店的可能性是不是會(huì)高一點(diǎn)?

　　為什么說是“我們有，別人沒有”呢?公司設(shè)計(jì)師談過這個(gè)戶型，有這個(gè)戶型初步的創(chuàng)意、構(gòu)思、方案，別的公司或設(shè)計(jì)師沒有談過這個(gè)戶型，就沒有這個(gè)戶型的創(chuàng)意、構(gòu)思和方案，那不就是“客戶需要或感興趣，我們有，別人沒有”的服務(wù)!

　　為什么說這樣到店客戶成功率會(huì)高?

　　按照以上方法邀請(qǐng)客戶，客戶到店后，派給對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師已經(jīng)談過客戶的戶型，對(duì)客戶戶型已經(jīng)有了深入的了解，且有客戶戶型的對(duì)應(yīng)創(chuàng)意、構(gòu)思和方案，不僅僅兌現(xiàn)了業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)客戶看他戶型方案、預(yù)算的邀約承諾，增強(qiáng)了客戶的信任感，而且設(shè)計(jì)師和客戶交流起來也比較容易進(jìn)入狀態(tài)，成功率自然會(huì)高很多!如果這名設(shè)計(jì)師連續(xù)談同樣戶型的客戶，越談得多，成功概率不就越高嗎?

　　如果以其他方式邀約的客戶，派給設(shè)計(jì)師后，由于設(shè)計(jì)師對(duì)客戶戶型不了解，在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)，設(shè)計(jì)師對(duì)客戶裝修的創(chuàng)意、構(gòu)思和方案方面，除非是高手，肯定是不如客戶的?？蛻舻降晔菫榱颂追桨负皖A(yù)算，結(jié)果方案和預(yù)算沒有套著，反倒要給設(shè)計(jì)師講戶型、讓設(shè)計(jì)師把方案、預(yù)算套走了，你說成功概率會(huì)高嗎?也難怪，很多客戶在離開的時(shí)候會(huì)說：“什么設(shè)計(jì)師，我會(huì)畫圖都比他強(qiáng)”!

　　總結(jié)

　　很多裝飾公司絞盡腦汁想客戶邀約話術(shù)，其實(shí)邀約話術(shù)就在我們身邊、每天都在發(fā)生!將一次見面的成果(照片、手稿以及設(shè)計(jì)師對(duì)戶型的創(chuàng)意、構(gòu)思、方案)傳遞給同小區(qū)、同戶型的客戶，就實(shí)現(xiàn)了給客戶提供““客戶需要或感興趣，我們有，別的公司沒有或者沒有”的，連續(xù)這樣影響客戶幾次，再邀約客戶到店，成功率不就高了嗎?