用對(duì)方法化難題為成交契機(jī)。

　　為了吸引客戶、促成成交和有效吸引老客戶再次成交，很多公司都會(huì)采取贈(zèng)品等優(yōu)惠措施來(lái)吸引客戶。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷(xiāo)作用，但是也容易引來(lái)客戶的異議。

　　那么，如果客戶提出直接將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金或者直接少價(jià)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢?

　　常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法：

　　1、不好意思，贈(zèng)品是贈(zèng)品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。

　　2、真的很抱歉，公司規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。

　　3、如果可以的話，我也想啊，不過(guò)這是不可能的。

　　情景解析：

　　1、錯(cuò)在哪兒?

　　第一種回答顯然太過(guò)直白，很容易讓客戶覺(jué)得不舒服。

　　第二種回答將責(zé)任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

　　第三種回答更嚴(yán)重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶。

　　2、如何轉(zhuǎn)變思路?

　　在客戶提出不合理的要求時(shí)，作為一名出色的業(yè)務(wù)顧問(wèn)，既不能直接拒絕，也不能對(duì)客戶加以抱怨，因?yàn)檫@不僅可能會(huì)導(dǎo)致簽單失敗，更重要的是還會(huì)破壞公司形象。

　　一名合格的業(yè)務(wù)顧問(wèn)，首先應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上，理解客戶的想法，從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系，并突出贈(zèng)品的價(jià)值，在取得客戶理解的前提下促成簽單。

　　正確應(yīng)對(duì)方法：

　　應(yīng)對(duì)話術(shù)一

　　業(yè)務(wù)顧問(wèn)：“XX先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①?zèng)品直接換成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯(cuò)的事情。

　　只是這些贈(zèng)品是簽單后公司額外贈(zèng)送的，與裝修的價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，就是您不要這個(gè)贈(zèng)品，您的裝修也是這么多錢(qián)。所以，不要白不要，是這樣吧?”

　　解析：向客戶解釋清楚贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)關(guān)。

　　應(yīng)對(duì)話術(shù)二

　　業(yè)務(wù)顧問(wèn)：“真的很抱歉，XX先生。其實(shí)我們的這個(gè)贈(zèng)品，如果單賣(mài)的話也要1000多塊錢(qián)的。您看，那邊建材商城就有賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的，您可以確認(rèn)一下這個(gè)價(jià)格，XX商城上也有賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，我們現(xiàn)在就可以在商場(chǎng)搜索一下這個(gè)產(chǎn)品看看他的價(jià)格。

　　由于這個(gè)贈(zèng)品是簽單后額外免費(fèi)贈(zèng)送給客戶的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實(shí)，這個(gè)贈(zèng)品非常實(shí)用，也是您經(jīng)常會(huì)用到的。”

　　解析：突出贈(zèng)品的價(jià)值。

　　應(yīng)對(duì)話術(shù)三

　　業(yè)務(wù)顧問(wèn)：XX女士，這可是我們公司免費(fèi)贈(zèng)送給您的哦，不要白不要啊!我們的這個(gè)贈(zèng)品與裝修的價(jià)格是沒(méi)有關(guān)系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點(diǎn)實(shí)在很抱歉!

　　不過(guò)，您主要在乎的是裝修的質(zhì)量和后期服務(wù)以及能否滿足您的需求，您看我們這個(gè)方案無(wú)論是從……還是……”

　　解析：突出產(chǎn)品本身的價(jià)值，轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)。

　　應(yīng)對(duì)話術(shù)四

　　業(yè)務(wù)顧問(wèn)：“XX先生，真不好意思，由于這個(gè)贈(zèng)品是我們公司額外贈(zèng)送的，與產(chǎn)品本身的價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，所以不能換成現(xiàn)金的。

　　不過(guò)，像您這種大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)在乎這點(diǎn)錢(qián)吧，最重要的是挑到滿足您需求的才是最值得高興的。您說(shuō)是不?”

　　解析：適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?，滿足客戶的虛榮心，讓客戶不好意思再在這上面做文章。